Профессионалам зеленого бизнеса!

Питомники растений Садовые центры и магазины Ландшафтные специалисты Профессионалы, связанные с садовой и дачной тематикой

#МАРКЕТИНГУЙТЕСЬ ВМЕСТЕ С НАМИ! 

КУЛЬТИВИРУЕМ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ!
Серия публикаций и чек-листов
Читать!
Главная \ #МАРКЕТОРИЙ \ Статьи \ Растем вместе

Растем вместе

Автор - Варфоломеева Мария (Ландшафтный дизайн №2, 2019)

В удивительное время мы живем. На наших с вами глазах происходит формация целой отрасли – частного питомниководства. И мы становимся свидетелями, возможно даже исторических процессов, порой не задумываясь об этом. Интересно читать тематические публикации в интернете, отраслевые сборники докладов еще десятилетней давности, где коллеги размышляли о том, в каком направлении будет развиваться отечественное питомниководство. И тем более интересно наблюдать за свершившимся и замечать новые тенденции.

Сентиментальности ради от лица питомниководов можно сказать, что мы растем вместе с нашими деревьями. Впрочем, по сути так и есть. За последние десять лет активного развития современной питомниководческой отрасли успели вырасти не только деревья, но усовершенствоваться технологии, измениться образ мышления участников рынка, что в свою очередь определило новые подходы в развитии питомниководства и в целом рынка посадочного материала. Прорыв – так характеризует процессы в отрасли и компании Николай Сальников, руководитель питомника растений Агрохолдинга «ПОИСК», член Правления АППМ с 2017 года по настоящее время: «За последнее десятилетие в Питомнике растений Агрохолдинга «ПОИСК» произошёл существенный «прорыв» в улучшении организации работы Питомника, повышении эффективности бизнес-процессов, идет активное развитие маркетинговой составляющей. Касательно производственно-технологического процесса в цифрах: в 5 раз увеличился объем контейнерного производства, ассортиментная линейка расширилась от 500 до 2 000 позиций».

Выделить десятилетний период активного развития, нам позволяет и то, что именно в 2009 году был создан единый отраслевой центр, Ассоциация Производителей Посадочного Материала (АППМ), который позволил наладить взаимодействие между питомниками в вопросах применяемых технологий и механизмов, кадров, управленческого учета, бизнес-процессов. Весьма наглядным в этом смысле представляется то, что большинство современных действующих российских питомников (52%) из числа участников АППМ были созданы с 2001 по 2010 год (данные АППМ). Поэтому создание Ассоциации в этот период на этом фоне выглядит кульминационным и своевременным. Не менее показательны данные о составе участников Ассоциации (см. диаграмму 1). Помимо самих питомников-участников, число которых ежегодно растет, к АППМ примкнули и садовые центры, которые специализируются только на торговой деятельности. На начало 2019 года их насчитывается 16. Партнерство в рамках Ассоциации позволяет вести диалог, который весьма актуален сегодня из-за некоторой напряженности в отношениях между садовыми центрами питомников и садовыми центрами только торговой направленности, о чем будет рассказано далее в статье.

 

 

Диаграмма 1.

Второе десятилетие для Ассоциации с активной деловой позицией ее участников началось в жарких дискуссиях и актуальных докладах, услышать и увидеть которые можно было на XII ежегодной конференции АППМ в начале февраля этого года. Заявленная тема конференции «Питомники России: от становления к совершенствованию» в реальном пространстве конференции приобрела особый смысл. И если о многом из того, что на ней прозвучало, сигнализировали и раньше на отраслевых мероприятиях, то главный посыл отрасли и рынку от участников нынешней конференции можно было бы сформулировать как «время действовать»: закрепить достигнутое и решительно двигаться вперед, совершенствуясь, укрепляя статус отечественного питомниководства.

Одной из набирающей оборот ярко выраженной тенденцией рынка, что подтвердила и прошедшая конференция, является специализация. Мнения участников рынка все больше склоняются к тому, чтобы питомники находили свои производственные ниши, будь то технологическая специализация или специализация в выращивании отдельных видов растений. Много дискуссий и на тему торговой специализацию питомников: продолжать ли производителям работать с розничными покупателями или рассматривать в качестве конечного потребителя сторонние садовые центры?

Тема производственной специализации обсуждается из года в год. Обратиться, например, к дискуссиям пятилетней давности в рамках ежегодной отраслевой конференции, где еще тогда говорили о колоссальном дефиците качественного отечественного посадочного материла, отсутствии семенных хозяйств и предложений по укорененным черенкам и подвоям. Изменилось ли что-то с тех пор? Наверно, о движении в данном направлении лучше всего говорят конкретные примеры питомников, которые как раз в 2014 – 2015 годах пришли к выбору специализации и на сегодняшний день вышли на достойные объемы производства: питомник декоративных растений «Внуково» - 200 тысяч черенков туи за сезон или Питомник «Вашутино» - 700 тысяч штук укорененных черенков в год. Директор по производству Питомника «Вашутино» Глеб Демченко так комментирует свои достижения и ближайшие планы: «Черенкование является основной технологией размножения хвойных растений в Питомнике «Вашутино». Стартовой датой мы считаем 2015 год, когда мы существенно расширили мощности защищенного грунта после строительства теплиц в нашем филиале в Тверской области (г. Зубцов). Сейчас общий объем производства составляет свыше 700 тысяч штук укорененных черенков в год. В ближайших планах – увеличение объемов черенкования до 1 миллиона штук в год». Сохранится ли эта тенденция зависит от ряда факторов, поскольку кроме преимуществ специализации, о которых говорят питомниководы, существуют и определенные риски. Так, по мнению Ольги Малиной, руководителя питомника декоративных растений «Цветочная поляна», который специализируется на выращивании летников по полному циклу от посева до продажи, «…сейчас весь мир переходит на узкую специализацию – только так можно повысить качество товара или услуги. Тут надо заметить, что имеется в виду производство с серьезными объёмами…» (из сборника докладов XII ежегодной конференции). Отвечая на вопрос о том, зачем нужна специализация, Ольга Малина называет такие преимущества, получаемые специализированным питомником, как, например, «возможность более глубокого изучения темы» и «сокращение издержек». Актуально дополнить этот момент мнением Анны Шипуновой, кандидата сельскохозяйственных наук, директора НПЦ «Фитогенетика», озвученным на прошлогодней конференции АППМ, о том, что, помимо преимуществ введения специализации, к числу которых она также относит «производство саженцев большими партиями», «возможность торговать оптом» и «гарантированный сбыт», специализация сопряжена и с определенными рисками: «трудностью быстрого реагирования на изменения рынка», «рисками перепроизводства», «сужением ассортимента», «сужением потребительского рынка», «необходимостью высокого профессионализма работников».

Среди отечественных питомников, кроме названных выше, есть и другие сложившиеся хозяйства, которые на сегодняшний день известны своим качественным материалом, во многом благодаря тому, что пошли по пути узкой специализации, например, производство хвойных видов или лиственных деревьев, гибридных ив или гортензии, зимостойких листопадных и вечнозеленых рододендронов или многолетников. О таких компаниях мы писали в прошлогоднем ежегодном обзоре «Гнем свою линию» (Ландшафтный дизайн, №2). В общем и целом, на отечественном рынке компаний с узкой специализацией не так много, но время показывает, что их число и настроения питомниководов в пользу выбора специализации растёт.

Торговая специализация питомников – одна из горячих тем!

Увеличится ли представленность отечественного материала в садовых центрах, во многом зависит и от того, найдут ли компромисс в вопросе ценовой политики питомниководы и владельцы сторонних садовых центров. Камнем преткновения сегодня выступают розничные цены, которые действуют в садовых центрах питомников на производимый ими посадочный материал, и не дают конкурировать сторонним садовым центрам, предлагающим ту же отечественную продукцию. Вместо того, чтобы выстраивать партнерские отношения, питомники и садовые центры сегодня выступают в роли конкурентов за розничных покупателей. Одним из выходов в сложившейся ситуации некоторые участники рынка видят в выстраивании бизнес-процесса питомников таким образом, чтобы в роли приоритетных конечных потребителей для них выступали именно сторонние садовые центры, а не розничные покупатели.

Чтобы понять природу разногласий стоит обернуться, скажем, на десять лет назад, когда из-за отсутствия отечественного предложения посадочного материала и при наличии реального потребительского спроса на растительную продукцию садовые центры привозили и реализовывали импортные растения. О садовых центрах сформировалось устойчивое мнение как об участниках рынка, которые делают акцент на продаже исключительно импортных растений, что в той ситуации было вполне логичным. Отечественный посадочный материал от молодых питомников, предложение по которому пусть ежегодно и увеличивалось, но по качеству и цене еще не мог конкурировать с импортным и соответственно не был столь привлекателен для садовых центров. Это от части и побудило питомники к созданию собственных садовых центров, где в качестве главного преимущества для потребителей выделялась возможность покупки акклиматизированных растений (безусловно, не все питомники, имеющие садовые центры были созданы по такому сценарию, некоторые образовались как раз на базе перспективно работающих садовых центров). Со временем продукция отечественных питомников приобрела достойные качественные и ценовые характеристики, производственные объемы увеличились. К настоящему времени уже сформировался полноценный рынок, который представлен и отечественным производителями, и торговыми операторами, убеждающими друг друга в полезности каждого. Доводы о том, что питомниководы отвлекаются на торговые процессы в ущерб производству, а значит качеству посадочного материала, мягко говоря надуманы. На рынке посадочного материала сегодня немало эффективных примеров производства и торговли в рамках одного питомника. И если садовый центр питомника востребован и собственная продукция питомника через него благополучно реализуется, то отказ от подобной бизнес-схемы равноценен «убийству курицы, которая несет золотые яйца». Так что пока садовые центры при питомниках способны «переваривать» собственные объемы производства, которые в большинстве своем еще рассчитаны на местного потребителя, и питомники не увеличат масштабы своего производства, до тех пор каждая из сторон останется при своём мнении. Но нарастающая потребность питомников в увеличении рынка сбыта своей продукции представляется очевидной, что невозможно сделать без торговых посредников или собственных торговых представительств. Одним из вариантов развития событий также может стать появление у питомников франчайзинговых сетей садовых центров.

Садовый франчайзинг - явление для садового сегмента пока новое, хотя на других рынках России оно весьма популярно. Так ссылаясь на данные статьи «Франшизы в России: рынок клонов» (Антон Кузнецов, издание «Бизнес журнал», портал franshiza.ru), количество предложений по франшизе в России в 2017 году составило 1500 против 1400 в 2015 году. И хотя за последние годы темпы роста рынка франшиз несколько снизились в сравнении с троекратным ростом за последнее десятилетие, сама концепция остается популярной и продолжает развиваться. И судя по всему, в садовом сегменте эта тенденция начинает набирать обороты. Хорошим примером тому служит, стартовавший в 2018 году проект развития бизнеса – «Франчайзинговая сеть садовых центров «Северин». В рамках проекта открылись садовые центры в разных субъектах России: Тульская область, Московская, Калужская, Воронежская, Ярославская, Республика Татарстан. Актуально и своевременно ли в настоящее время для садового рынка появления такой франчайзинговой сети? «Для России франчайзинг - это новый и не всем понятный вид ведения бизнеса, а для «зеленого рынка» - вообще явление уникальное, - комментирует вопрос Ирина Ульянова, руководитель проекта "Франчайзинговая сеть садовых центров "Северин"®, - Франшиза садового центра "Северин"® - это первый и единственный проект, который сразу привлек внимание огромного количества желающих попробовать свои силы, в предпринимательстве. Только в первый год по нашей франшизе открыто 12 садовых центров в разных регионах. Такой повышенный интерес к нашей франшизе показывает, насколько востребован наш новый рентабельный проект. Минимальный паушальный взнос, нулевой роялти, вложения от 600 тысяч рублей. Такая франшиза прекрасно подойдет как для действующих предпринимателей, так и для начинающих». Успешное начало сулит успешные перспективы. Во всяком случае в это хочется верить.

Какие новые тенденции ожидаю нас на садовом рынке - покажет время. Но определенно то, что время решительных действий наступило, и участники рынка готовы к ним.

Яндекс.Метрика